#2 - Nepredávajte, aj tak nemáte komu… BUDUJTE BRAND!

V minulom blogu som písal o tom, že teraz je ten správny čas na budovanie značky. Dnes napíšem niečo o tom prečo. Prečo budovať brand, čo vám budovanie značky prináša a rozdiel medzi sales a brandingom.

Branding VS Sales

​Rozdiel medzi sales a brandingom teda budovaním značky je práve ten, že sales content, promo, sales posty a špeciálne zľavové ponuky sú väčšinou zamerané na rýchly predaj. Špeciálna ponuka, promo akcia, zľava - predávame a ponúkame a vy kupujte. Hlavne tu, hlavne teraz a hlavne rýchlo.

To ale teraz bohužiaľ drvivá väčšina biznisov robiť nemôže, pretože nemá pre koho. Všetko je zavreté, nedá sa cestovať, nie sú služby, fitká, kaviarne reštaurácie, cestovky proste nič.

Budovanie značky je na druhú stranu dlhodobá stratégia, ktorá až časom prináša svoje ovocie. Komunikuje a prezentuje hodnoty firmy, víziu, misiu, buduje vzťahy so zákazníkmi a podobne. A tu nastáva väčšinou a vo väčšine firiem veľakrát dosť silný a veľký rozpor - BRANDING vs SALES.

Trvá to dlho a na prvý pohľad to nič neprináša, ale z dlhodobého hľadiska je význam brandu kľúčový. Je nekonečne veľakrát otestované a potvrdené, že zákazníci reagujú pozitívnejšie na značky, ktoré poznajú, ako na tie ktoré nepoznajú.

Takže už len to, že o vašej značke už niekde, niekedy, od niekoho počuli vám dáva obrovskú výhodu oproti značke, ktorú vôbec nepoznajú a nikdy o nej nepočuli.

Áno aj v prípade, že môže byť lepšia ako tá vaša. Proste ju nepoznajú a hotovo. S veľkou pravdepodobnosťou sa rozhodnú kúpiť tú, ktorú poznajú. To je práve tá kľúčová vec ktorá môže mať na konečný sales najväčší vplyv.

Sales > Branding?

Z mojich skúseností viem, že takmer každý majiteľ, finančák, sales manažér chce čím skôr predať, dosiahnuť väčší predaj, väčší zisk, obrat, konverzie… a ideálne hneď alebo aspoň čo najskôr! Krátkodobý zisk je dôležitejší ako dlhodobá stratégia a investícia v podobe budovania značky.

A to väčšinou zabezpečí sales team, sales ponuky, promo akcie, zľavy a podobne. Všetka táto komunikácia je zameraná na predaj a prináša do firmy peniaze. Nevýhodou je, že ľudia sú tým už presýtení, stávajú sa alergickými na rôzne sales špeciálne ponuky a výpredaje. V čase tejto krízy im to vadí ešte viac ako som spomínal v minulom blogu. Môže to dokonca priniesť vlnu negatívnych reakcií.

Preto sme tu mali veľké trendy influencerov, natívnej reklamy, content marketingu a podobne. Stále sa však veľakrát stretávam s týmto rozporom vo firmách a s názormi ako:

- “sales aspoň prináša do firmy cash”

- “marketing sa iba hrá s ich kreatívnymi kampaňami a zbytočne sa míňajú financie”

- “budovanie značky a podobné kampane, ktoré nám takmer nič neprinášajú…”

Branding > Sales!

Na druhej strane je marketing, content, branding, stratégie zamerané na komunikáciu značky so zákazníkmi, budovanie vzťahov, budovanie povedomia o značke, vzdelávanie zákazníkov a dlhodobého budovania značky, ktorá prináša zákazníkom nejakú reálnu hodnotu. Táto stratégia nie je priamo zameraná na predaj a ani by nemala byt.

Ak uz aj áno tak veľmi opatrne a nenásilne pretože cieľom je vybudovať značku a nie priamo predavat!

Pointou je zvýšiť povedomie o značke, jej produktoch, jej hodnotách, čo značka vyznáva, za čím si stojí, čo reprezentuje a snažiť sa naviazať na seba ľudí, ktorí vyznávajú podobné hodnoty a majú určité asociácie s tým čo značka komunikuje. Tým si značka získava lojálnych zákazníkov, ktorí ju majú radi kvôli jej hodnotám, kvalite, tomu, čo reprezentuje, aké názory zastáva, čo podporuje a podobne. A to je veľakrát viac ako len to, že niekto danú vec predáva lacnejšie...

Ak bude značka komunikovať iba akcie, promo, výpredaj, zľavy a nabádať stále iba na kúpu produktov, tak veľa asociácií asi u ľudí nevzbudí a pritiahne iba ľudí, ktorí hľadajú niečo lacné alebo zlacnené a tam to končí. Žiadna romantika. Ty predávaš lacnejšie a ja to teda kúpim lebo chcem ušetriť. Žiadna pridaná hodnota. Asociácia. Vzťah…

V momentálnej situácii môže dokonca ľudí vyprovokovať k negatívnym reakciám, ako som pisal minule keď predajca oblečenia nahodil 50% zľavy a ľudia reagovali negatívne s tým, že v čase krízy zrazu majú veľké zľavy a snažia sa od nich vytiahnuť peniaze.

Prečo budovať značku práve teraz?

Dôvodov je viacero. Napriklad preto, lebo doteraz ste to vôbec neriešili, nemali ste na to čas, riešili ste viac sales ako branding a s vašimi zákazníkmi ste chceli mať iba transakcie a nie vzťah. Preto, lebo teraz aj tak nemáte komu predávať a ponúkať špeciálne zľavy a podobne. A aj keby ste chceli - tak s najväčšou pravdepodobnosťou máte aj tak zavreté…

Preto, lebo nie ste jediný v tejto situácii, ale môžete byť jediný alebo aspoň jedným z mála vo vašom odvetvi, kto bude “hlučný” keď sú všetci ostatní “ticho”. Firmy majú problémy, sú stratové, neproduktívne, a preto veľa z nich škrtlo aj výdavky na marketing. Takže je ticho. To je šanca pretože teraz vás bude najviac počuť a dokonca nemusíte ani tak hlasno kričat ako pred krízou, kedy nahlas kričali všetci a museli ste sa naozaj snažiť, aby bolo počuť a vidieť práve váš obsah.

Áno raz budú mať všetci otvorené (dúfam, že čoskoro), ale tí ktorí počas tohto ticha kričia najviac, sú najviac videní. Najviac ich registrujeme, máme ich na očiach, nezabudneme na nich a tým pádom môžu očakávať, že veľká časť ľudí potom zavíta priamo k nim.

Hlavne nebyť ticho.

Najhoršie čo môžu firmy a značky teraz urobiť je ostat ticho. Ľudia rýchlo zabúdajú, prehodnotia svoje priority a budú veľmi selektívni. Biznis je biznis či chceme alebo nie toto je aj príležitosť na to, ako sa môžu zákazníci rôznych firiem a značiek premiešať a prejsť ku konkurencii. Či už z dôvodu lepšej ceny, blízkosti lokality, väčším sympatiám a podobne. Takže sa stačí ozvať a dať im o sebe vedieť.

Nebyť ticho je najlepšie, čo môžu značky v tomto období urobiť. Nasilu predávať a ponúkať výrazné zľavy nie je možno to najlepšie, čo môžu značky urobiť. Radšej skúste ponúknuť svojim zákazníkom aspoň nejakú hodnotu v týchto nie práve ideálnych časoch. Je dosť veľká šanca, že vám to potom vrátia.

Takže komunikujte buďte aktivni, udržujte vzťah so svojimi zákazníkmi a prinášajte im nejakú hodnotu. Teraz je ten čas budovať vzťah so zákazníkmi a budovať značku.

Mám k tejto téme rozpísané ešte nejaké myšlienky a nabudúce skúsim aj pár praktických rád. Dovtedy budem rád, keď tu uvidím nejakú zaujímavú diskusiu, prípadne nápady ako z tejto situácie vyťažiť.

Zatiaľ sa držte, ostante doma a noste rúška.
​
Mark
MARK MADE MEDIA
​
www.markmademedia.com
IG